O PODER DAS 15 TROCAS Por Maurício Góis* Para ter mais sucesso como empreendedorcomece agora a fazer essas trocas.Você, como empreendedor, está tendo dificuldades em faturar mais? Acha queestá vendendo o almoço para comprar o jantar? É daqueles que dizem: "Se eucomprar um circo, o anão cresce?" Ora, pare de reclamar. Sucessoempreendedor é muito fácil. É apenas uma questão de fazer trocas.
1. TROQUE O FOCO NO CLIENTE PELO FOCO DO CLIENTE.É o começo do sucesso financeiro. Para ter mais resultados comoempreendedor, o importante não são mais as necessidades e desejos docliente, mas o próprio cliente. Ele é maior que suas decisões racionais esuas compras emocionais. Ele não é uma parte de meu negócio. Ele é todo omeu negócio. O foco no cliente continua sendo o meu foco. O foco do clienteé o foco dele. É preciso ouvir mais que necessidades e desejos dele. Osempreendedores campeões ouvem aversões, objeções, reclamações, ansiedades einquietações. Isto é o mesmo que dizer: Troque a venda pela compra. Não váao seu cliente para vender. Vá para comprar. Para comprar seus maisprofundos pensamentos e sentimentos e transformá-los em produtos e serviçossedutores.
2. TROQUE O DE DENTRO PELO DE FORA.Não entendeu? É simples: transforme toda sua empresa num negócio e todo estenegócio num campo de batalha pela preferência do cliente. Lembre-se do velhoconselho do sempre novo Peter Drucker: dentro da organização só existemcustos e expectativas. O lucro está lá fora. O empreendedor burocrata (visãode dentro) sempre será esmagado pelo empreendedor mercadocrata (visão defora).
3. TROQUE OS RICAÇOS PELAS EGUINHAS POCOTÓS.Não é ofensa. É constatação. O Abílio Diniz é um bom pagador. O AntonioErmírio é um bom pagador. O Sílvio Santos é um bom pagador. Mas o povãopobretão lá do bairro Esculhamba a Cueca também é. Vender para pobre estádando mais resultado do que vender para quem está "desclassificado", isto é,não sabe de que classe é. Lembre-se de que o pobre carrega, o rico paga paracarregar e o Zé Classe Média tem vergonha de carregar e não tem dinheiropara pagar. Empreendedores que descobriram os pobres ficaram ricos.
4. TROQUE A SOBREVIVÊNCIA PELA EXPANSÃO.Uma empresa não existe para a sobrevivência e, sim, para a expansão, poiscrescer é você aumentar sua parte no bolo da disputa. Se você quer crescer2% em dois anos, vai tirar estes números de onde? De suas entranhas? Claro,de seus concorrentes. Porém, você poderá pensar: "Mas quem disse que euquero crescer?" Ora, se você não quer, o seu concorrente quer e ele vaitirar espaços de você. Crescer é a única saída, seja para os lados, parafrente ou para cima. Então, no mundo dos negócios, não existe sobrevivênciae sim expansão. Sobrevivência é morte. Crescimento é vida.
5. TROQUE SEUS ANÚNCIOS EM MÍDIAS MASSIFICADAS POR ANÚNCIOS EM MÍDIASSELETIVAS.Se você é um pequeno empreendedor, tudo bem que seu cliente assiste à TVGlobo. Mas como você não tem dinheiro para surpreendê-lo lá na telinha plinplin, então, convença seu cliente com ótimas peças promocionais emmala-direta ou com um texto eficaz de telemarketing. Troque os ataquestiros-de-míssel-para-matar-minhocas pela força direcionada das mensagens derespostas diretas.
6. TROQUE SEUS "SUBORDINADOS" POR COLABORADORES-PARCERIOS-ASSOCIADOS.Em outras palavras: transforme seus funcionários em fãs e seus operários emadeptos. Faça com que seus vendedores comprometidos se tornem clientes; ecom que clientes encantados se tornem vendedores que contem para todo mundoque você existe e é excelente.
7. TROQUE SEUS EXECUTIVOS-GERENTES POR EXECUTIVOS-LÍDERES.É importante "gerir" e "gerar" saídas criativas para seu negócio e, paraisso, troque sua equipe de ação fraca por agentes de reação forte e líderesda mudança. É a única saída.
8. TROQUE ESPECIALISTAS QUADRADOS POR GENERALISTAS MÚLTIPLOS, MAS SEM PERDERO FOCO PRINCIPAL.O especialista fanático só enxerga o que há em seu mundinho. E é tristesaber que, de repente, pode acontecer uma terceira guerra mundial e algunsde seus profissionais fanáticos só sabem mexer com relatórios, tabelas ecálculos.
9. TROQUE SEU ENFOQUE DE CURTO PRAZO POR UM DE LONGO PRAZO.Faça exercícios de futurologia para "prever" possíveis reações de futuro emseu negócio. Liste os possíveis hábitos futuros de seus clientes. Perguntesempre: "Como será meu negócio daqui a cinco, 10 anos?" Não é melhor pensarassim do que ficar apenas corrompido pelo curto prazo? Ou fazer o trimestrepróximo ser melhor que o anterior?
10. TROQUE O GANHO DE PREÇO PELO GANHO DE GIRO.Uma regra esquecida: em tempos turbulentos, é melhor você ganhar no giro doque no preço alto de uma unidade. Todo mundo sabe isso. Mas, por que, então,muitos ainda insistem pelo lado errado?
11. TROQUE AMEAÇAS POR OPORTUNIDADES DE OURO.Seja um profissional de oportunidades, não um oportunista. Para isso,desconvencionalize e abra a sua mente para o futuro. A gigante do passadoWester Union recusou uma nova invenção da Bell que "falava" - o telefone -por julgá-la "sem sentido" (que pena, hem?). Alguns donos de "armazéns daesquina" riram quando surgiram os supermercados. Eles diziam que o clientequeria mesmo é ser atendido pelo dono da loja. Esteja atento: ou vocêaproveita ou cria suas oportunidades, ou fala da crise e se desespera nahistória. Sem fazer história.
12. TROQUE A INCERTEZA PELO PLANEJAMENTO.Se é verdade que não seria necessária a estratégia se não existissemconcorrentes, também é verdade que ninguém precisaria de planejamento se nãohouvesse a incerteza. Liste suas incertezas e depois antecipe as ações esoluções com planejamento. Mas, por favor: cuidado para não ter em mãos umaincerteza bem planejada.
13. TROQUE A DÚVIDA PELO AUTOCONHECIMENTO.Está em dúvida? Não sabe o que fazer com ela? Que tal trocá-la peloquestionamento que gera conhecimento? A primeira coisa a fazer é dividir adúvida em duas partes pelo menos. Exemplo: Eu estoco ou vendo? Fabrico ourepresento? Especializo ou diversifico? Segmento ou globalizo? Trabalho comum só produto ou vários? Invisto no lucro imediato ou no crescimento a longoprazo? Centralizo ou descentralizo? Arrumo um sócio ou agüento a barrasozinho? Devo ser grande num lugar só ou pequeno em vários? Permaneço nestaempresa ou monto um negócio próprio? A seguir, mergulhe nas perguntas quedesentocam respostas: Tenho gosto pelo risco a ponto de assumir a coragemempreendedora? Ora, se tenho espírito empreendedor, mas não quero abrir mãoda segurança do emprego, que tal eu me tornar um empreendedor interno?Vencedores quando estão em dúvida sabem que é do autoconhecimento que nascea autoconfiança.
14. TROQUE DE RAMO OU TROQUE DE RUMOFaça o teste decisivo. Se não der para mudar de ramo, mude de rumo. Façadiferente, vá por outros caminhos, tente um avanço inovador e ataque poroutros flancos. Mas, se depois de fazer tudo certo, a coisa continuar namesma, então, mude de ramo.
15. POR FIM TROQUE O NEGATIVO PELO POSITIVO.Para vencer, você precisa reforçar o positivo que há em você para que onegativo morra de morte natural. Então, comece agora a fazer trocas. Troqueo desânimo pela iniciativa. Troque a reclamação pela ação. Troque aindecisão pela convicção. Troque o temor pelo amor. Troque a vergonha pelacoragem. Troque o fanatismo pelo equilíbrio. Troque o medo de vencer pela féem Deus.É claro que há outras trocas na vida empresarial e não apenas essas 15!Muitas vezes você terá que trocar suas horas com a família pelas engolidasde sapos do mundo dos negócios. Mas acredite: se fizer, agora, essas 15ações essenciais, a vida lhe dará a melhor das trocas que é a do fracassopelo sucesso, a do prejuízo pelo lucro e da ansiedade pela paz. Amém.
*Maurício Góis é palestrante e consultor nas áreas de motivação e desempenhode alta performance.
